一笔订单的利润，往往不是被成本吃掉的，而是被一次次随口让掉的。销售为了尽快签单，习惯性给一点折扣，看着每次都不多，一年累计下来就是一笔不小的数目，而且几乎没人算过这笔账。
一、给折扣分层，配不同的审批人
与其笼统地说不许乱让价，不如把折扣按幅度分成几档，每档对应一个审批层级。小幅度的销售可以自己定，超过一定幅度需要主管确认，再大的幅度升到老板或财务。关键不是卡死，而是让每一档都有人负责。
二、让价必须换回点什么
- 换付款：要求提前付款或缩短账期
- 换数量：适度加量或增加采购品类
- 换期限：签更长的合作周期或年度框架
- 换资源：客户提供案例授权、转介绍或标杆背书
无条件让价是纯损失，有条件让价是交易。哪怕只换到一个明确承诺，也比单纯降价有意义。
三、折扣要留痕，不能只在电话里说
每次让价都记进系统：让了多少、谁批的、换回了什么。时间长了能看出规律——哪些销售习惯性让价、哪些客户总在最后关头压价、哪些单子让了价还是没签。这些判断靠回忆是做不出来的。
四、关注的不只是折扣率，还有整体条件
折扣只是价格的一部分，付款周期、运费、账期、售后条款都是成本。举例说，多给三十天账期，实际占用的是公司的资金成本，效果和降价类似。谈价时要看整体条件，别只盯着单价。
五、给销售一套可以站得住的理由
销售让价，很多时候是因为不知道怎么应对压价。与其反复强调不许让，不如给一套标准应对：说明产品价值的差异点、给出替代方案而不是直接降价、用配置调整替代价格让步。工具给到位，让价自然减少。
价格纪律不是靠喊出来的，是靠流程定下来的。9527CRM 可以在商机阶段记录每次报价与让价情况、设置折扣审批的层级规则，让价格这件事有迹可循，也让管理者第一次看清利润到底漏在哪里。
