销售最无奈的时刻，大概是客户说「我们内部在走流程」。这句话之后，单子像进了黑洞：问多了怕催烦客户，不问又不知道会不会悄悄黄掉。其实客户内部的流程是可以拆开看的，看清了才知道该往哪里用力。
一、把走流程拆成具体节点
不同客户的流程名称不一样，但结构大同小异：需求部门确认、技术或使用部门评估、采购或商务议价、财务核预算、领导审批、走合同与付款。把它拆成节点之后，销售就能知道现在卡在哪一环。
二、每个节点要找到对应的人
- 需求确认：找到提出需求的人，他的支持是整件事的起点
- 技术评估：找到把关的人，提前了解评估标准，避免被动比价
- 商务议价：找到能透露预期和底线的人，不要与不清楚情况的人反复磨价
- 审批：找到流程上的推进者，了解需要什么材料、什么时候开会
只跟一个人对接，是单子卡住最常见的原因。对接人往往只是执行者，他没有推动全流程的动力和责任。
三、每个节点都要留下证据
客户说没问题了是口头信息，经不起交接和复盘。可留下的证据包括：会议记录、书面的需求确认、评估反馈、明确的下一步时间。这些不是用来防客户，而是保证项目在换人、延期或内部变动时不会归零。
四、给单子加一个停滞提醒
先定义什么叫停滞：比如关键节点超过一定天数没有任何进展。停滞不等于丢单，而是需要重新找推力。发现停滞的第一件事，不是问进度，而是找一个能给客户带来价值的新理由重新接触。
五、提问的方式决定推进效果
反复问进度会消耗关系。换成三种说法：一是提供信息，说明近期有相关政策或案例可供参考；二是解决问题，主动提出可以配合的材料或测算；三是明确约定，问对方下一次需要我方做什么、什么时候要。
第三种最有效——把问题从你们什么时候批，变成我这边还能做什么，对方更容易给出具体答复。
大单卡在客户内部时，最需要的是清晰的节点视图。9527CRM 的商机阶段可以按客户实际的采购流程自定义，每个节点配上联系人与预计时间，谁在等谁一目了然，比反复打电话问进度有效得多。
