方案讲过了、样品看过了、报价也发过去了，然后客户就安静了。销售习惯性的反应通常是：是不是价格高了？于是主动降价，结果降了价还是没动静，反而把利润让掉了。多数时候，问题不出在价格，而在于签单前的几件小事一直没做完。

一是：确认对方内部走的是什么流程

B2B 采购很少是一句话就定下来的。要问清楚：这个金额需要谁批、走纸质还是系统、有没有比价环节、大概多久。流程不清，你所有的催促都打在空气里。

二是：把「还有哪些顾虑」问出来

客户不说，不代表没有。比较有效的问法是把问题交给对方来打分：从一到十，你现在推动这件事的信心有几分？差的那几分，卡在哪里？对方说出的那几条，才是你真正要处理的东西。

三是：把决策所需材料补齐

客户要在内部替你说话，需要能直接用的东西。清单可以固定下来：一页纸的投入产出说明、与现有业务的衔接方式、分阶段的实施节奏、成功案例的简要说明。材料齐了，他在会上才讲得下去。

四是：约定一个具体的下一步

「有消息随时联系我」不是下一步，它等于把主动权交出去。要落到具体动作上：哪天把材料发到谁手里、哪天做一次内部沟通、哪天给答复。时间、对象、动作三样齐了，商机才算真的在动。

把四步变成可以检查的字段

这四步如果只靠销售自律，一定会有人省。销售一忙，先被省略的就是这些看起来不直接出业绩的动作。把「决策流程是否确认、主要顾虑是否记录、材料是否齐全、下一步是否落到日期」做成商机上的四个检查项，主管过漏斗时逐个确认，卡住的原因就浮出来了。9527CRM 把这类检查项挂在商机阶段上，让推进不是靠催，而是靠流程自然推动。