坐进客户会议室，寒暄两句之后就不知道说什么了——这种场面很多销售都经历过。上次谈了什么、答应过什么事、对接人叫什么名字，全靠临场回忆。运气好能想起来，运气不好就只能问一些「近来怎么样」之类的客套话。
一、临场发挥靠不住
客户会觉得你不上心。尤其是隔了两三周才见面的客户，对方未必记得你上次说了什么，但你一开口就知道你有没有做功课。重复问过的问题、记错的称呼、忘记兑现的承诺，都会让信任打折扣。
二、出发前该看的五样东西
- 上次沟通的结论与待办：聊过什么，答应过什么
- 对接人与决策人的名字、职务，别叫错
- 历史成交与报价记录：这个客户以前买过什么
- 近期的服务或投诉记录：有没有还没了结的事
- 这一趟的目标：要拿到的下一个承诺是什么
三、五分钟就够，不必临时抱佛脚
这些信息如果平时都记在系统里，出发前翻一遍也就几分钟的事。问题在于很多人把资料存在聊天记录、笔记本或者自己脑子里，要用的时候找不全。信息散落，等于没有。
四、把功课变成固定动作
可以把「出门前看档案」做成一件事，安排进日程提醒里，顺带写上一句：看档案、定目标、查待办。坚持一段时间之后会发现，见面时的开场白顺了，能接着上次的话题往下聊，对方也更容易把你当成懂他的人。
五、档案完整，拜访才值钱
拜访的质量，很多时候在上门之前就定了大半。把客户的历史沟通、承诺、单据都沉淀在同一个地方，出门前花五分钟过一遍，比现场硬撑有效得多。用 9527CRM 这样的轻量级客户管理系统，把客户档案集中维护，拜访前的准备就变成翻一页的事。
