熬夜写完的方案发过去，客户回了一句收到，然后就没有下文了。销售会猜客户不重视，但更可能的情况是：他打开了，看了几眼，没找到自己关心的那部分，就顺手关掉了。同一条消息里，你还附了七八个附件，他更不知道从哪个看起。

客户打开方案时在找什么

他找的不是产品介绍，而是三个问题的答案：这件事跟我有什么关系、要花多少力气、做不成怎么办。答不上来，后面的内容写得再细也不会被认真看。如果这些内容散落在十几页材料里，客户很难耐心翻完。

把材料拆成三件

  • 一页结论：只讲对方的现状、我们建议的做法、能带来的结果，控制在几行字
  • 方案正文：具体的做法、节点、分工，给需要评估细节的人看
  • 常见疑问说明：把可能被追问的问题和答复提前写好，方便客户在内部转述

发送之后该做三个动作

一是别只发文件，同时说明建议的阅读顺序和重点；二是约定一次简短的语音或当面沟通，把材料里的关键点讲一遍，让客户形成印象；三是明确下一步的时间点。只发文件不约沟通，等于把推动的责任交了出去。

为客户的内部转述做准备

方案真正被阅读的场合，往往不是客户自己看，而是他在内部会议上转述。所以材料要能被人一眼抓住要点：结论前置、数据清楚、术语克制。客户讲得顺，方案才走得远。

把发送也纳入流程

发送方案不是销售的单独动作。把它作为商机推进中的一个节点，记录发给谁、约了什么时候沟通、客户的反馈是什么，方案就不会发出去之后再无消息。9527CRM 把方案发送与后续跟进记在商机的时间线上，什么时候该追、追什么，一目了然。