设备本体报了，安装没报；主机报了，辅材没报；标准版报了，客户要的接口没报。销售以为这些是常识，客户以为报价含全部，签完合同才发现要自己贴钱。
一、漏项往往发生在以为对方知道的地方
报价单写得越简略，后面的争议越多。客户看的是总价和交付范围，销售想的是先把单子拿下来，两边对同一份文件的理解完全不同。
- 必配项：不装就不能用的，必须出现在报价里
- 选配项：按需求勾选，单价单列，不打包
- 服务项：安装、调试、培训、维保分别列
- 不含项：明确写清哪些不在报价范围内
二、一张配置清单，抵三次内部争吵
把常卖的产品做成配置清单模板，每行一个模块，标注是否必配、单价口径、对交期的影响。销售报价时只勾选，不重新写。
举例说，一套系统有十二个模块，其中六个必配。销售勾完必配和客户要的两个选配，总价自己就出来了，漏项在结构上被排除，销售也不用每次去问产品经理。
三、报价前过一遍三个问题
- 这个价格包含哪些服务，客户是否清楚
- 交期是否把安装调试和培训算进去
- 付款方式与报价口径是否一致
三个问题里任何一个答不上来，先别发。发出去再改，客户对你的专业度会打折；改到第三版，客户开始怀疑你是不是在试探他的预算。
四、报价版本要能追溯
客户手上可能有三份不同版本的报价。每次修改生成新版本，旧版本标注失效，邮件或系统里留发送记录。谈判时对方拿旧版本压价，你能立刻说明差异在哪，而不是陪着一起翻聊天记录。
报价本身不复杂，复杂的是配置、版本和审批三件事叠在一起。9527CRM 里可以把配置清单做成模板，报价随商机走审批，改了几版、谁批的、发给谁，都有记录。
