方案写了四十页，从架构讲到接口，客户翻了两页，抬头问了一句：这东西一年能给我省多少。你开始讲效率提升、管理规范，客户点点头，然后把方案放在了桌角。

客户要的不是便宜，是能向上交差

一份方案在客户内部要过会，拍板的人不会只看功能。他要回答的是：这笔投入值不值，多久能回来，万一没效果怎么解释。你讲得再细，他没拿到这几个数字，会就过不了。

所以方案里需要一页纸，专门算这笔账。不是财务意义上的精确测算，是让客户看明白钱花在哪、省在哪。

一页纸的四个格子

左边两格写收益，右边两格写成本，中间一栏写周期。

  • 省下来的人力工时：哪些岗位、每天省多少分钟、折成多少人月；
  • 减少的损耗和差错：返工、错发、漏单、对账差异，按去年的实际数字估；
  • 投入的成本：软件、实施、培训、内部人力投入，分首年和次年；
  • 回收周期：累计收益超过累计成本的那个月，是第几个月。

四个格子填完，客户自己就能算出这笔账划不划算，不需要你反复说服。

如果客户的规模不大，四个格子可以再简化成两行：一年省多少，多久回本。数字不在多，在能被记住。

测算的三条纪律

一是用客户的数据，不用行业平均值。问客户去年返工多少次、对账要几个人几天，这些数字他有，也认。二是给区间不给单点，比如说回收期在八到十四个月之间，并说明区间来自哪里。三是把假设写出来，比如按多少单量、多少人使用、效率提升按几个百分点算。

假设写在纸上，客户会自己判断合不合理；假设藏起来，数字越漂亮越不可信。

会上怎么一页讲完

不要从开头念到末一行，按这个顺序讲：先说客户现在每年在这件事上花多少，再说用了之后大概能降到多少，然后说投入和回收期，停住，等客户提问。整个过程控制在三分钟。

客户提问的地方，往往就是他真正在意的地方。他问实施要多久，说明他担心影响业务；他问数据准不准，说明他被之前的系统坑过。这些比方案里的任何一页都有用。

一页 ROI 不是话术，是把客户的钱当自己的钱算一遍。9527CRM 里客户、订单、回款的数据都在系统里，做测算时不用临时找表格，调出来就能用，也能在后续回访时对照实际效果。