预测会最常见的形式：每个销售报一个本月数字，主管加总，老板将信将疑——这不是预测，是愿望申报。真正的预测会是一场有纪律的「数字对赌」：报的每个数字都要有证据链，月底数字要和预测对账。

预测会的四段议程

  • 对上月的账：上月预测 vs 实际，偏差多少、偏差出在谁身上、什么原因——先对账再预测，规则才立得住
  • 过漏斗底盘：系统里的商机按阶段汇总，各阶段的按历史转化率折算，得出「底盘数字」——这是预测的锚
  • 报判断增量：销售对底盘之外的机会做判断申报，每个申报要答三问：客户是谁、决策时间、卡点是什么
  • 定差异动作：预测与目标有缺口时，当场定填补动作和责任人

让预测越来越准的机制

预测误差记入个人档案，连续高估的人下月申报要打折——机制会让大家学会报实数。同时区分「承诺线」（高把握，用于排产和现金流）和「冲刺线」（有机会，用于激励）——两线分开，预测既有刚性又不失野心。

预测会的所有数字都应该从系统里来、回到系统里去。9527CRM 的商机阶段加权预测就是「底盘数字」的自动算法，每月预测会前五分钟出数，会上只讨论判断和动作。