手下有人连续两个月没开单，多数管理者的第一反应是谈心加施压。但态度问题往往不是原因，而是结果——单子卡在哪个环节没查清楚，谈心就只能是空话。断档要按五个环节逐层排查。
一、查线索量：池子里还有没有水
打开系统看他近两个月的新增线索数。线索断供是断档最常见的原因：市场投入收缩、老客户名单耗尽、公海没补新。池子没水，再好的销售也只能干捞。
二、查跟进量：手上的线索动没动
线索不少但没动作，是节奏问题；跟进记录一个月没更新，可能是状态问题。两种情况的解法完全不同——前者补跟进计划与提醒机制，后者要谈的是意愿和真实的困难。
三、查转化率：卡在哪一阶
举例说，他的商机从「方案报价」到「成交」的转化率明显低于团队均值，而前面阶段正常，那问题就在报价与谈判环节：可能是方案能力，也可能是报价策略。卡点精确到阶段，辅导才能对症。
四、查商机结构：是不是只咬硬骨头
有时候人没闲着，单子也不小，就是迟迟不签。检查商机结构：是不是全压在两三个周期超长的大单上？健康的结构要有中小单打底。先推动他拿下快单回血，比苦等大单有效。
五、查外部因素
客户预算冻结、行业淡季、对接人更换——这些不是销售能控制的。排查确认后，该调整的是预期和策略，而不是把锅扣在态度上。
五个环节查完，断档的原因基本水落石出。前提是过程数据都在系统里：9527CRM 这类轻量级 CRM 把线索、跟进、阶段转化自动记下来，谈断档之前先看数据，十分钟就能锁定卡点。
