「你先发份资料我看看」——销售听到这句，一般会欢天喜地发一整套产品手册过去，然后就没有然后了。这句听起来像机会的话，多数时候是一句温和的逐客令：客户不想继续被推销，又不好意思直说。当然，也有真的想了解的——关键是怎么把这两种情况分开。
先别急着发，多问一句
直接发资料等于把球踢出去再等运气。正确动作是顺着一个自然的问题接住话头：「没问题。为了不发一堆没用的，您主要想了解哪方面？是价格、功能，还是实施周期？」这一问有三种收获：真有需求的客户会给出具体方向，客气拒绝的客户会含糊其辞，你自己也知道了下一步该带什么。
要发，就发「定制过的」
通用手册发给谁都像群发。发过去的东西应该和刚才的对话有关：客户提过制造业仓库管理的难处，就发制造业的案例加一页针对性的方案摘要。文件命名也要讲究——「XX公司-制造业客户管理方案-0924.pdf」比「产品介绍-final-v3.pdf」专业十倍。
发完之后的标准动作
- 发完当天约定复盘时间：「我周四下午方便的时候给您打个电话，聊聊您看完的感受」，把下次接触提前锁死
- 周四准时打：不管客户看没看，电话里给结论式的引导——「看了之后您觉得哪块最贴合？」
- 两次无回应：换新信息再触达一次，仍无回应转入培育池，别把资料当灵药反复追问
「发资料」从来不是推进，只是桥墩。桥要自己搭：每一次发送都带着问题出去、带着约定回来。9527CRM 把每次发送的资料和客户反馈记进跟进历史，下次联系打开档案就知道上次发了什么、客户看了什么，跟进有据可依。
